养虾买不到饲料，索性自己办了个厂，现在靠6.5个业务员卖了近3万吨
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文/图 水产前沿 唐东东
从左至右：恒通董事长陈根祥，恒通副董事长兼勤华总经理陈国祥，恒通总经理陈利忠
20岁的浙江恒通特种饲料有限公司（简称“恒通”），似乎曾走过了很多弯路，直到近三年时间才迸发出了强劲的生命力，平均每年以40%的销量增幅发展，并形成了“以特种虾蟹料为特色，膨化料协同发展”的策略和“饲料+动保”的业务格局。
四百余名嘉宾参加
在海大、通威、粤海、恒兴、澳华等集团企业纷纷布点的浙江市场，恒通能快速崛起必有其内因所在。1月8日，逢恒通20周年庆典，笔者采访了恒通董事长陈根祥，期能从中获取一些经营之道供业者借镜。
合影
水产前沿：浙江恒通发展至今有20年，发展过程中您认为面临哪些关键节点？
陈根祥：恒通的发展基本上是跟浙江水产料的发展趋势一致，大体可以分为这几个时期。1997年，属于恒通的创业起步点，以代加工料为主。我在做饲料之前，养了4年青虾，当时因为虾料不好买，就干脆自己找设备来生产，慢慢在周边做点代加工料。没有特别去推，反正有需要就帮忙加工点，高峰期做加工料一年也接近千把吨，产品主要是颗粒虾料和常规颗粒鱼料。
2010年时，我们从以前代加工的经营模式转到注重推广公司品牌的饲料。同时华东膨化料开始兴起，我们感觉如果不上膨化料线就要被市场淘汰，就上了一条线。并且开始大力发展特种虾蟹料，市场布局从浙江逐渐辐射到安徽、江苏、上海等地。
2015年是恒通发展战略的转折点，我们做了战略调整，突出特色领域，强化特种虾蟹料的地位，企业也提出愿景要做“华东高端虾蟹特种饲料引领者”。同时成立了德清勤华饲料有限公司，进一步开发虾蟹品种，也成立了湖州水沃丰生物科技有限公司，涉足动保调水板块。
2016年，我们进一步强化产品质量，斥重金打造当地一流检测研发中心，做到“原料、成品批批质量可控”；并设立养殖试验基地，针对性开展试验研究。同时进一步开拓销售区域，市场布局从华东延伸至华中市场。
2017年公司实行“两条腿走路”战略，进一步优化产品结构，确立公司“以特种虾蟹料为特色，膨化料协同发展”的发展思路。以及强化与高校、科研院所合作，建立学生实习就业基地，培养储备人才。
致词及报告嘉宾
水产前沿：2017年恒通的经营情况怎么样？
陈根祥：公司虽说发展了20年，实际上真正发力或快速发展的就是近三年时间。我们从2015年开始至今，平均每年饲料的销量增长达到40%。2017年我们水产料总量为2.7万吨，其中蟹料8000多吨、青虾料6000多吨、罗氏沼虾料1000多吨、黄颡鱼料6000多吨，另外还有一些泥鳅料和鲌鱼料。
整个产品结构是非常不错，虾料、蟹料、膨化鱼料基本上是呈三足鼎立的局面，这样我们抗风险的能力会强很多。此外，我们的青虾料非常有特色，在浙江德清、江苏南京两大主养区有很好的市场口碑，用我们的虾料养出来的商品青虾，肉质紧实、饱满，能比一般的高10%-20%的溢价。目前，如果只算青虾品牌料，我们的销量应该是最大的。
水产前沿：恒通2018年或者说未来三年有什么计划？
陈根祥：销量上，明年做到3.5万吨应该问题不大；未来3年内，我们要做到5万吨，虾蟹料和膨化料各占一半的样子，并进入浙江特种水产料行业的第一阵营。然后，我们2018年要新上一条时产8吨的特种膨化料线，用来做大黄鱼料和加州鲈料市场，这两个品种上我们觉得自己在生产技术及工艺方面还是有些优势，像面粉的添加量我们可以控制在10个点以内。
另外，我们还会加强服务，除了自己的调水公司外，我们还跟联鲲集团旗下的鱼来鱼旺公司合作。现在的养殖户，都希望饲料企业能提供一些塘头服务，我们也乐意去做，因为可以更快收集到市场反馈的数据，便于及时修正。目前我们与湖北师范大学建立了合作关系，弥补服务方面的人才缺口。
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水产前沿：浙江尤其是湖州的本土企业不少，而且集团企业大多在浙江也有布点，随着这些企业产能的释放，您怎么看待未来的竞争？
陈根祥：湖州的饲料企业大大小小有三四十家，但突破一万吨的企业不多，我们的量应该可以排到前三。湖州很多企业只做本土的膨化料市场，不大愿意往外走，外围的虾蟹料做得很少。
现在集团企业在湖州市场发力，往往是通过资金的方式来碾压中小企业，比如湖州的黄颡鱼料市场，由于竞争的加大，赊欠比例达到50%以上，高的甚至去到60%。因此，中小企业要在资金这个短板上去跟集团企业拼，是很容易被拖死。相比湖州本土的一些企业，恒通的业务布局华东、华中，核心市场并不完全在湖州本地，所以面对市场竞争时，我们会更有抵抗风险的能力。
那么，相比集团企业，我认为恒通具有这几个方面的优势。其一是成本优势，我们的业务员只有5个，整个公司的业务团队非常精干。光我和负责生产的陈（国祥）总两个人手头上就有一万多吨的销量，我跑江苏、安徽等外围市场多一点，我的车四年就开了26万公里，陈总主要跑公司周边的市场。
其二是本地优势，我们的业务员都是本地人，具有天然的沟通优势，也容易取得信任。特别很多事情我们能自己拍板，客户跟我们合作往往可以谈长期，但如果是职业经理人，客户可能会担心人事变动后的政策调整。
其三是渠道优势，浙江的膨化料市场主要在湖州，像黄颡鱼养殖一亩塘需要投喂2吨料，稍微上点规模的养殖户都可以来公司开户做直销。而且，我们操作策略比较灵活。
其四是原料优势，我们的量不多，一些非常规的特殊饲料原料我们可以用，从而在不影响饲料效果的同时降低配方成本。
回馈客户
水产前沿：在竞争越来越激烈的当下，您认为恒通能获得40%增速的原因是什么？
陈根祥：以前我们在原料把控上，力量有些薄弱，曾经因产品质量不稳定导致出现市场问题。但从2015年后，我们的产品质量稳中有升，年年都有突破，也吸引了一批老客户重新用回我们的产品。我认为，恒通能够快速发展，产品性价比高、具有竞争力是前提，这样的话经销商对我们很认可，养殖户也感觉到实惠。简单而言，我们只是努力去超出客户的期望值。
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